Comment tirer parti des salons professionnels pour maximiser votre ROI ?

Des semaines de préparation, un stand pouvant dépasser les 50 000 euros, des équipes mobilisées… Participer à un salon professionnel mobilise d’importantes ressources. Pourtant, combien d’entreprises maximisent réellement ces efforts pour tirer pleinement parti des salons professionnels et optimiser leur ROI ?

Les salons professionnels représentent une part significative des budgets marketing. Selon certaines études, les entreprises consacrent en moyenne 18 % de leur budget marketing aux salons et événements, ce qui en fait un investissement stratégique. Une enquête de Statista rapporte que les dépenses mondiales en événements B2B s’élevaient à près de 30 milliards de dollars en 2019, et les salons étaient au cœur de cette dépense.

Les principaux postes de dépense :

• Coût d’un stand, entre 10 000 et 100 000 € selon la taille de l’événement.
• Coûts de participation incluant les coûts de logistique, de personnel, de marketing, etc.
• Coût de préparation estimé, de plusieurs semaines à plusieurs mois

L’investissement en temps et en énergie pour tirer parti des salons professionnels

Au-delà des budgets, participer à un salon exige de mobiliser des ressources importantes. Entre la préparation, la gestion des relations publiques, le déploiement d’un stand attractif et l’animation sur place, cela laisse peu de place à d’autres initiatives en parallèle. Les équipes de communication, souvent limitées en effectifs, se concentrent sur le bon déroulement de l’événement, au risque de manquer des occasions stratégiques pour maximiser la visibilité, la portée de leur participation et la génération de lead qualifiés.

Comment le digital vous aide à tirer parti des salons professionnels à chaque étape ?

Comme dans d’autres situations, vous allez devoir vous appuyer sur une stratégie digitale pour démultiplier l’impact de votre participation. Pour cela, il faudra avoir en tête trois moments clés de communication : avant, pendant et après le salon. Voici donc ci-dessous mes conseils pour exploiter ces trois moments.

Avant le salon : attirer les bons visiteurs

Le succès d’un salon commence bien avant que le premier prospect ne mette un pied sur votre stand. L’objectif ? Créer de la visibilité et garantir un trafic qualifié.

• Campagnes publicitaires ciblées : lancer des campagnes digitales sur LinkedIn, Facebook ou Google pour promouvoir la présence de l’entreprise sur le salon. Cela peut inclure des annonces ciblées sur les secteurs d’activité et les intérêts de l’audience.
• Emailing segmenté : envoyer de newsletters à des bases de prospects sectorisées avec une invitation exclusive au salon, un accès à des ateliers ou des démonstrations privées. Selon HubSpot, les taux d’engagement augmentent de 80 % quand un CTA exclusif est inclus.
• Outils d’inscription en ligne : utiliser des formulaires pour faciliter la prise de rendez-vous avec les commerciaux ou experts sur place. Des études montrent que les entreprises qui permettent la prise de rendez-vous en ligne pour les salons voient une augmentation de 60 % de leur taux de conversion lors de l’événement.

Pendant le salon : exploiter les opportunités de création de contenu

Votre stand n’est pas qu’un espace d’exposition : c’est une scène. C’est le moment de captiver votre audience et de collecter un maximum de contenus pour l’après-salon.

• Recueillir des témoignages clients : organiser des interviews ou des sessions de retour d’expérience (REX) pendant le salon, en capturant des témoignages clients. Ces contenus peuvent être exploités toute l’année, sous forme de vidéos, d’articles de blog, ou de posts sur les réseaux sociaux. Les témoignages augmentent la crédibilité et, selon les recherches, améliorent les conversions de 34 % en moyenne.
• Diffusions en direct (live streaming) : profiter de la visibilité d’un salon pour diffuser en direct sur des réseaux comme LinkedIn ou YouTube. Les sessions live montrent l’engagement de l’entreprise et attirent aussi ceux qui ne peuvent pas assister à l’événement, augmentant ainsi l’audience potentielle. En moyenne, les vidéos live génèrent six fois plus d’engagement que les vidéos enregistrées.
• Capturer des contenus visuels : prendre des photos et vidéos du stand, des démonstrations et des interactions pour les utiliser dans les campagnes de communication futures. Ces éléments visuels augmentent l’engagement de 40 % sur les réseaux sociaux, selon Sprout Social.

Après le salon : prolonger l’expérience

Quand les lumières du salon s’éteignent, l’opportunité ne doit pas disparaître. Une stratégie post-événement est essentielle pour convertir les leads en clients.

• Live débrief : organiser un live LinkedIn ou YouTube pour partager les grands enseignements du salon, les tendances de l’industrie ou les innovations découvertes. Les formats vidéo sont particulièrement populaires pour les débriefs, et un événement live génère un engagement et une interactivité élevés. Selon LinkedIn, les diffusions en direct génèrent 24 fois plus de commentaires que les vidéos standard.
• Emailings récapitulatifs : envoyer un récapitulatif aux visiteurs du stand ainsi qu’aux leads générés pendant le salon. Ces contenus peuvent inclure les points saillants du salon, une vidéo récapitulative ou un lien vers le replay du live. En intégrant des call-to-actions vers des consultations ou démonstrations, cela génère des leads post-événement. Les emails post-événement augmentent les taux d’engagement des leads de 20 % en moyenne.
• Publication de contenus via des ambassadeurs : en exploitant les contenus créés pendant le salon (vidéos, témoignages, photos), une série de publications incarnées permet, grâce à une stratégie d’advocacy de mettre en valeur les experts de l’entreprise et maintenir un engagement élevé.

Conclusion : tirer profit de chaque moment pour rentabiliser les salons

Les salons sont des occasions uniques pour les entreprises de se faire connaître et de renforcer leur image, mais l’impact de cet investissement peut être optimisé avec une stratégie de communication à 360°. En travaillant de manière proactive à chaque étape de l’événement, les entreprises peuvent multiplier leurs opportunités de conversion, étendre la portée de leur message, et maximiser leur retour sur investissement.
Une planification minutieuse, couplée à des actions de communication précises avant, pendant, et après les salons, permet de transformer chaque salon en un véritable levier de croissance et d’influence pour l’entreprise.