Social selling : les réseaux sociaux pour vendre, ça marche ?

Votre entreprise est enfin présente sur les réseaux sociaux ? Vous avez réussi à mettre en place une stratégie de diffusion de contenu cohérente ? C’est un excellent pas vers une démarche d’inbound marketing. Mais avez-vous mobilisé vos commerciaux autour de cette stratégie ? C’est souvent sur ce dernier point que le bât blesse. En France, les équipes commerciales sont rarement formées à l’utilisation des réseaux sociaux et sont peu impliquées dans les stratégies de communication SMO de leur entreprise.

Des réseaux sociaux de plus en plus présents dans le processus de vente

Pourtant, selon une enquête CCM Benchmark Institut pour Eulerian Technologies en 2015, 78 % des vendeurs qui utilisent les plates-formes de social media pour communiquer avec leurs clients s’en sortent mieux que ceux qui ne le font pas. Un pourcentage qui montre qu’aujourd’hui le social selling devient incontournable pour “faire son chiffre”. Le phénomène touche également la fonction achats puisque, selon la même étude, 65 % des acheteurs en B to B font leurs recherches sur le vendeur potentiel en utilisant les réseaux sociaux. Avec 2,2 milliards d’utilisateurs chaque mois¹ et trois consommateurs sur quatre affirmant que les réseaux sociaux influencent leurs achats, le moment est donc venu de profiter pleinement de ces terrains de prospection que sont Linkedin, Twitter ou Viadeo.

Comment mettre en place une stratégie de social selling ?

Pour une entreprise, généraliser une démarche de social selling auprès de ses commerciaux demande bien sûr au préalable d’avoir mis en place une stratégie de communication SMO claire. Le social selling devra donc être pratiqué en droite ligne avec votre référencement social afin de faire des commerciaux les premiers ambassadeurs de votre marque. Mais le social selling ne se décrète pas ! Soyons réalistes, vos commerciaux ne deviendront pas des as des réseaux sociaux du jour au lendemain. Il faut bien évidemment les former au préalable. Et pour que ce soit efficace, la formation devra respecter les critères suivants :

Insister sur les bénéfices des réseaux sociaux pour les commerciaux eux-mêmes : que va concrètement leur apporter leur présence sur tel ou tel réseau ?Cela aura-t-il un impact sur leur chiffre ? L’idéal est de se concentrer sur les bonnes pratiques et les succès de certains bons élèves au sein de votre entreprise. Ces derniers seront en mesure de leur montrer comment repérer les bons profils de prospects et témoigner de leur réussite.

Se focaliser sur un nombre restreint de réseaux sociaux : inutile de multiplier les formations sur plus de deux réseaux sociaux. Vos commerciaux n’auront jamais le temps de s’y consacrer pleinement et risquent fort de très vite se décourager. Le mieux est de se focaliser sur le réseau social où vos prospects sont présents en masse.

Présenter la stratégie SMO de l’entreprise : rapprocher les actions marketing et commerciales, c’est un peu notre crédo chez Indexel. Dans la même idée, expliciter votre stratégie social media permettra à vos commerciaux d’être en ligne avec vos objectifs. N’hésitez pas également à leur faire un reporting de vos KPI afin qu’ils se sentent au maximum impliqués dans la démarche.

Encourager l’interaction avec les prospects grâce aux contenus : pour que vos commerciaux puissent interagir avec leurs prospects, ils devront bien souvent provoquer le débat en partageant du contenu à valeur ajoutée autour de vos expertises. Pour cela, votre blog sera une excellente source d’informations ! Plus ces contenus seront originaux, plus vos commerciaux seront enclins à les partager avec leur réseau professionnel. Vous ferez ainsi d’une pierre deux coups : améliorer la visibilité de votre site web et faciliter les interactions entre vos prospects et vos commerciaux.

Social selling : une tendance lourde chez Linkedin

Face à cette transformation des pratiques commerciales, les réseaux sociaux s’adaptent pour fournir de nouvelles possibilités. Si Linkedin était, il y a encore quelques années, une simple plate-forme de mise en relation pour trouver un emploi, le géant des réseaux sociaux s’est étoffé en lançant l’outil Sales Navigator. Le principe ? En s’appuyant sur un algorithme, cette application commerciale payante vous recommande des prospects répondant aux différents critères que vous avez définis. Au-delà des publications sponsorisées, c’est une manière pour Linkedin de valoriser son immense base de données (plus de 400 millions de contacts en 2016) auprès des profils commerciaux et encourager… le social selling. Le vendeur 2.0 a donc de beaux jours devant lui.

¹ http://www.blogdumoderateur.com/50-chiffres-medias-sociaux-2016/