Injectez de l’éditorial dans votre prospection

“Ceci est une révolution ! Deux produits achetés, le troisième gratuit ! Approchez mesdames et messieurs ! “

Si la phase de prospection reste une étape de pure séduction éminemment promotionnelle,
l’avènement du digital a permis de la rendre plus enrichissante pour les cibles. Et c’est d’autant plus vrai en BtoB. Finis les emails faisant la promotion d’une offre ou d’un produit avec un simple lien vers un site vitrine. Place désormais aux contenus à valeur ajoutée pour accompagner la présentation d’une offre : avis d’experts, témoignages de clients, guides pratiques ou vidéos.

Adopter le point du vue de sa cible

En amour, les plus grands séducteurs ne sont pas ceux qui se vantent de leurs succès. Cette règle se vérifie également lors d’une phase de prospection ! Un article expliquant en quoi votre offre répond précisément aux problématiques d’un secteur sera plus efficace que n’importe quel slogan ou liste interminable de fonctionnalités. En phase de prospection votre stratégie éditoriale devra donc coller au maximum aux interrogations de votre cible afin d’illustrer votre expertise et montrer que vous comprenez mieux que quiconque ses enjeux. Cela s’illustre par exemple par la production de guides pratiques ou d’articles de blogs qui seront les supports de votre contenu expert.

La séduction, c’est aussi le choix des mots. Et lorsqu’en BtoB, vos cibles sont positionnées sur des secteurs différents, ce ne seront pas les mêmes expressions et mots­clés qui pourront les attirer. Lors de l’élaboration de votre stratégie éditoriale, une réflexion SEO sera aussi indispensable que lors de la refonte d’un site web. Plus votre message sera personnalisé, plus il sera audible et efficace.

Simplifier le discours et rassurer

C’est bien connu, une des principales difficulté en BtoB est de faire rêver ses prospects avec des offres souvent complexes. Si les slides interminables et les discours abscons sont les principaux écueils à éviter, survoler une offre ou trop peu en dire est également risqué. Il faut trouver l’équilibre. Être séduisant. Les vidéos ou les animations en motion design peuvent y contribuer. Autre avantage non négligeable : elles sont facilement intégrables dans une campagne d’Inbound Marketing et créeront de la viralité sur les réseaux sociaux.

Et après le temps de la présentation, vient le temps de la réassurance. Si vos commerciaux sont d’excellents orateurs pour parler de vos solutions, vos clients sont les plus légitimes pour présenter leurs avantages. C’est pour cela que le témoignage client est un élément indispensable à votre kit de vente. C’est souvent celui­ci qui permettra de concrétiser la phase de transformation.